美国营销大师菲利普科特勒曾说：顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞。在现实的销售工作中，销售者却一再的强调自己的钻头多么多么好，而对客户关注的墙上的洞却视若无睹。据一项权威的数据调查显示：99%的人都把卖点讲错了。

　　一个好的产品，讲到让客户难以相信的地步，这对销售来说没有比这更可悲的事情了。

　　在我们日常生活和工作中，常听到销售员这样说他们产品的卖点：

　　服装行业：款式新!

　　医药行业：无副作用!

　　餐饮行业：味道好!

　　美容行业：效果好!

　　机械设备：节能环保!

　　广告行业：覆盖率高!

　　快递行业：送货快!

　　金融理财：收益稳定!

　　家电行业：性价比高!

　　IT 互联网：性能稳定!

　　网商平台：保真无假货!

　　汽车行业：安全性好!

　　很多人会认为这些是卖点，其实都不是!为什么说这些不是卖点，原因很简单，有说自己的产品“款式老”的吗?有说自己的产品“有副作用”的吗?有说自己的产品“效果不好”的吗?有说自己的产品“性价比低”的吗?有说自己的产品“不安全”的吗?没有。既然没有，别人这样说，你也这样说，又怎么能突出你产品的好呢?为什么我们说了这么多年，和客户讲了这么多，而客户没感觉呢?就是因为我们说的这些内容都不对。我们身边现在有很多词已经用坏了，比如说：纯天然，安全无副作用，效果好，高科技……现在我们说这些词的时候，客户会信吗?他都不信了。

　　既然如此，到底该如何寻找产品卖点?

　　你原来经常说的质量好、效果好、节能环保、安全性好等这样的词是不是产品的好处?卖点是从这些“好处”往前倒推，比如你是不是想告诉客户你的产品效果好?那么就从效果好这个点往前推，是什么让产品的效果好?或者是怎么个好法?按照这个思路进行倒推，推到不能再推了，就是产品的卖点了。

　　我们一起看看做饲料的朱经理是怎么找到自己产品卖点的。

　　我曾经有位学员是做饲料的，这个人姓朱。当时我在和朱经理进行模拟销售的时候，他就向我说自己的饲料效果好，猪吃了长肉快。当时我就追问他是什么让饲料的效果好，朱经理的回答是，因为饲料里添加了美国进口的紫兰中草药。

　　大家可能对紫兰不太熟悉，紫兰是一种中草药，可以显著提高猪血液里的含氧量。血液里的含氧量提高了，就可以解决猪圈里的氨气问题，进而有效促进猪的快速生长。那么“紫兰”是不是就是朱经理所售饲料的卖点?但是朱经理一开始在向我销售的时候并没有提到“紫兰”，他告诉我的是产品的效果好。

　　在朱经理的销售思维里，他并没有把紫兰看作是自己产品的卖点，甚至并没有意识到这一卖点的存在。那么“紫兰”就可以作为朱经理所销售饲料的卖点，也就是选择产品的标准。换句话说，选择猪饲料，要看饲料里是不是含有“紫兰”。

　　所以，在提炼产品卖点时，要遵守以下三个原则：

　　第一，优于别人的地方。这一点十分明确，就是你选择的那个卖点一定是优越于别人的产品，就是要比别人的强。比如：七个安全气囊是优越于别人的。

　　第二，立刻可以验证的地方。对于客户而言，他们在选择产品的时候，更愿意相信自己能够看到的，感受到的。所以你的卖点就需要是可以被证实的内容，让其能够实实在在地呈现在客户的面前，让客户有最直观的感受。比如：七个安全气囊是立刻可以看到的

　　第三，没有形容词用，名词或是量化词。

　　只要满足这三个标准都可以作为卖点，作为选择产品的标准，成为核心竞争力。