在做运营的时候，最重要的工作之一就是拉用户，我们总希望用更少的成本拉来更多的用户。

除了常规的拉新手段之外，用户推荐朋友使用产品就是一个非常好的拉新方式。

被朋友介绍来的用户不仅转化率高，更重要的是比直接拉新用户成本低很多。

著名的咨询机构尼尔森有出过一个报告《GLOBAL TRUST IN ADVERTISING AND BRAND MESSAGES》，这份报告主要用丰富的数据描述了广告与品牌营销中不同方式的用户信任感调研分析，其中发现来自朋友推荐的信任度最高，达到92%，亚太地区更高达到94%。

相比于在电视杂志上的广告、编辑推荐，来自朋友推荐的用户在信任度上极大的提高，以至于转化率提升50%，这对于新用户的增长意义非凡。

图片来源referralcandy 数据来源 Nielsen

你现在可以想想，最近有哪些产品是在你朋友推荐下购买或下载的？如果不是朋友推荐，你会买吗？稍微回顾一下，你就会感受到朋友推荐的力量。

你的产品设计了合理的用户推荐转介绍机制吗？如果你不在这方面投入，意味着你将损失掉一个转化率最高的渠道。

在目前去中心化时代，传统媒体上打广告成本越来越高，且效果逐年下降，对于创业公司来说媒体广告更是遥不可及，所以驱动用户推荐朋友使用产品是一个重要的新增来源。

除了高转化率，朋友推荐还有一个好处，对于推荐者本身也会提高TA使用产品的活跃度和留存。因为人们人们潜意识里都会不断地维护自己的认知和决定是正确的，给别人介绍多了之后，自己也会对这个品牌更加忠诚。

要激发用户更多的用户推荐，就要先搞明白用户为什么会帮你推荐。

用户会产生转介绍主要有3种驱动力：

❶ 口碑驱动

因为产品或服务本身非常好，使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友。用户用完之后，经常会感叹 「真好用！」「真好看！」「真方便！」「体验真好！」这类的评价。

这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面，打磨得明显优于同行。

❷ 精神驱动

精神驱动不同于口碑驱动的原因在于，用户并不是本身实际需求被解决，而是产品的灵魂人物的精神激发了用户。

比如你听到的「这手机真有情怀！」「我们都欠他一张电影票！」，这两句话非常熟悉了吧，这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。有的时候我们会听到说现在「情怀泛滥」，一方面是因为很多人发现情怀很有价值都开始往情怀上靠，引起一部分反感的原因是很多创始人只是「说说」而已，并没有真正地展现出「情怀」，但情怀的使用依然是非常有价值的。

在一些娱乐类的产品中，「帮明星打榜」也是一种利用粉丝的精神驱动，也确实挺有效的。比如在鹿晗4月20日生日，鹿晗的粉丝自发组织号召其他粉丝大量评论，单条微博下面有20万条评论，只为了给他过个生日。

然而粉丝们并不满足于此，在七夕节又冲刺到了1314万条，作为七夕节的粉丝表白，直接打破了吉尼斯世界纪录！

过了一年又到了他生日，就变成了4200万条评论了，天啦噜！

再然后粉丝们为了追求“一心一亿”，把评论冲到了超过1亿条评论，现在微博上#鹿晗#话题的阅读量已经到了700多亿！

对于一只运营喵来说，我看到的时候也是震惊了，这TM才叫洪荒之力啊！

❸ 获利驱动

因为产品本身设计的推荐机制，通过分享推荐好友，可以获得一定的利益。

这种好处既包括返现、送券、优惠、送产品等直接利益，也包括一些虚拟产品的使用，比如分享可以解锁某功能、可以延长VIP使用时长。

有一些拼团类的产品，直接买是一个价，三人成团又是另一个更低价格，这其实是发动用户拉好友一起使用的一个很好的方式。

既然用户推荐设计这么重要，会有哪些常见的错误呢？

我认为，在核心体验没做好的情况下，任何大量增长用户的动作都是不必的，甚至是有害的。

这阶段，核心体验没做好，留存率肯定很低，而且大量涌入用户只会带来更多负面的口碑，不利于后期的发力。

「物质刺激是用来增进传播，而不是制造传播。」

做物质刺激的时候，要确保产品本身是存在一定自然传播的，物资刺激只是加速放大了这个行为。

否则，在口碑不好的情况下，被邀请来的用户只可能是为物质奖励而来的用户，这并不会是这个阶段所需要的种子用户。

核心体验是否做好，一是看用户的口碑是否好，另一个就是看留存率，这是决定是否启动发力拉新的重要指标。

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